Los pain points de los supermercadistas
Los pain points de los supermercadistas son comunes a muchos rubros, lo que cambia es la cantidad de artículos que manejan estas empresas, lo que suma considerable complejidad a la gestión. En definitiva, cuanto más sepa el empresario sobre los pain points o puntos de dolor de sus clientes, mejor experiencia de compra podrá ofrecerles. Eso implica ampliar las posibilidades de que sus clientes apuesten por sus productos y/o servicios.
En ocasiones, es probable que sus clientes no sepan que realmente tienen un problema o punto de dolor. Allí interviene el marketing, para capitalizar esa debilidad como una oportunidad para el negocio. Encontrar los puntos de dolor de los clientes es crucial para poder tener un buen argumento de venta. O sea que si Ud. puede identificar esos puntos de dolor, es probable que la satisfacción de sus clientes asegure su lealtad a la marca.
Los pain points en marketing
Los pain points en marketing son los problemas con los que se enfrenta su clientela, y que Ud. podría resolver con su oferta de productos y/o servicios. Como cualquier problema, los puntos de dolor de los clientes son tan diversos como los propios clientes. Normalmente, los podemos agrupar en distintas categorías, que se describen a continuación:
- Puntos de dolor en el proceso de facturación, son los que hacen que los clientes se muestran molestos por las demoras en las transacciones.
- Puntos de dolor financieros, se producen cuando sus clientes potenciales están gastando demasiado dinero en los productos y/o servicios actuales y quieren reducir gastos.
- Puntos de dolor de soporte, se dan cuando los clientes potenciales no están recibiendo la ayuda y soporte que necesitan para localizar los productos o sus precios.
Cómo identificar los puntos de dolor
Cómo identificar los puntos de dolor es un desafío fundamental para el empresario. La finalidad es ofrecer soluciones acordes a las necesidades relevadas, y priorizar los puntos de dolor registrados según el orden de importancia. Es importante investigarlos con diferentes técnicas, como encuestas de satisfacción o preguntas concretas en la caja (“¿Encontró todo lo que buscaba?”), entre otras acciones básicas que se pueden desarrollar con relativa facilidad, y se detallan a continuación.
A. Actividades sugeridas
- Investigue en los blogs más populares: ponga atención a las publicaciones que más se comparten. Esto le dará una idea de los aspectos o temas más relevantes que preocupan a sus clientes.
- Observe y analice los comentarios de los posts relacionados con su segmento. Allí encontrará las mayores preocupaciones, dudas o problemas de su posible clientela.
- Organice entrevistas grupales: invite con una copa de vino o un café a un grupo representativo de sus clientes, en un horario cómodo. No tienen que ser más de 10 ó 15. Reparta algunas galletas, prepare una batería de 5 preguntas, y luego: ESCUCHE. Que algún colaborador anote todo, pues seguro se encuentra con información muy relevante. El tema podría ser: “La oportunidad de conocernos”.
B. Estrategia básica
- Reúnase periódicamente con el equipo de ventas y con proveedores: pregunte por los puntos de dolor de sus clientes a su equipo de ventas. Ellos son su primera línea de contacto entre sus clientes y sus productos y/o servicios. No menos importante es la consulta con proveedores: ellos le darán el pulso de su competencia, pues conocen lo más solicitado en la zona, las promociones y los precios que se manejan en los diferentes rubros.
- Revise las redes sociales: pueden ayudarle a entender los puntos de dolor más comunes que su público encuentra en sus productos y/o servicios. Investigue no sólo en sus canales corporativos, sino también en los de su competencia.
- Humanice su comunicación en redes sociales: una cosa es publicar “aceite de canola a 5000”, y otra publicar recomendaciones sobre los beneficios y aplicación de ese mismo aceite. Una forma de alto impacto positivo es utilizar los puntos débiles de sus clientes para el marketing de su marca, publicando historias. Por ejemplo, un minivídeo de una abuela del barrio, cocinando su plato favorito, con el aceite que Ud. quiere vender. Cuando un cliente explica su historia y cómo sus productos y/o servicios le han ayudado a mejorar su vida, está dando un gran empujón a su marca.
Los puntos de dolor en marketing
Los puntos de dolor en marketing son comunes a muchas empresas, sobre todo, las pequeñas y medianas empresas (PYMEs). Los pain points son puntos de dolor que se pueden y deben gestionar, y su análisis es muy importante para transformar esas debilidades en oportunidades de superación para la consolidación de la marca:
- Encuentre tiempo para las redes sociales: El típico punto de dolor de muchas empresas es no disponer de tiempo, y de conocimientos suficientes para gestionar profesionalmente sus redes sociales corporativas.
- Investigue sobre las ventajas que ofrecen las redes sociales en los negocios
- Desarrolle presencia en las redes sociales con una estrategia efectiva para hacer crecer su negocio. Dedíquele el tiempo necesario, y consolide el negocio.
- Investigue sobre herramientas adecuadas para gestionar redes sociales, y analice contratar un servicio profesional: si es bueno se pagará con los propios resultados.
